Müşteri Değer Önerisi Tasarımı

Kozzi-value-highlight-1774x1183Bir önceki yazıda inovasyon fikrinizi hemen uygulamaya kalkışmak yerine öncelikle fikrinizin müşteriler için geçerli bir fikir olup olmadığını ispatlamak için çalışmanızı önermiştim.

İspatlamaya çalışacağınız inovatif fikir hipotezinizin en önemli elementi müşteriler için yaratmayı düşündüğünüz “müşteri değer önerisi”dir.

Müşteri değer önerisi aşağıdaki soruların yanıtlarını verir:

  • Kimin için (Müşteriniz kimdir?)
  • Tatmin edici bir çözüm bulamadığı hangi problemine ya da ihtiyacına (Mevcut ve alternatif çözümler),
  • Nasıl bir çözüm getiriyorsunuz (Ürün ya da hizmet fikriniz).

Değer önerisi müşterilerimizi canlarını sıkan hangi ağrılarından ve hoşlanmamalarına rağmen yapmak zorunda kaldıkları hangi işlerden kurtaracağımızı ve onlara hangi fayda ve kazançları sağlayacağımızı ortaya koyar.

“İş modeli kanvası” kavramının yaratıcısı Alexander Osterwalder müşterilerimiz için geliştireceğimiz değer önerisinin unsurlarını aşağıdaki şekilde açıklıyor.

Müşterilerin İşleri
Değer önerisinin tasarımına ilk olarak hedeflenen müşteri kitlesinin ne yapmaya çalıştıklarını tanımlayarak başlanır. Bu tanımın altında müşterilerin uygulamak ya da tamamlamak istedikleri görevler, çözmeye çalıştıkları sorunlar ya da karşılamaya çalıştıkları ihtiyaçları girebilir.

  • Müşterilerinizle görüşerek aşağıdaki soruları yanıtlamalısınız:
  • Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı fonksiyonel işler neler?
  • Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı sosyal işler neler?
  • Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı duygusal işler neler?
  • Müşterilerinizin karşılamaya çalıştığı temel ihtiyaçları neler?

Müşteri Ağrıları
İkinci olarak müşterilerin yaşadıkları olumsuz duyguları, istenmeyen giderleri ve durumları, karşılaştıkları zorlukları yaşamakta olabilecekleri riskleri tanımlamak gerekir.

Müşterilerinizle görüşerek aşağıdaki soruları yanıtlamalısınız:

  • Müşteriniz neyi fazla maliyetli buluyor?
  • Neler müşterinizin kendisini kötü hissetmesine neden oluyor?
  • Yaşamakta olduğu hangi durumlar müşterinizin performansını düşürüyor?
  • Müşterinizin yüzleşmek zorunda olduğu temel zorluklar ve sorunlar neler?
  • Müşterinizin yüzleşmek zorunda kaldığı ya da karşılaşmaktan korktuğu olumsuz sosyal sonuçlar neler?
  • Müşterinizin almaktan korktuğu riskler neler?
  • Müşterinizi gece uykusuz bırakan şeyler neler?
  • Müşteriniz hangi hataları sıkça yapıyor?
  • Müşterinizin çözüme ulaşmasını engelleyen bariyerler neler?

Yukarıda belirtilen her bir ağrıyı, müşteriniz için taşıdığı öneme göre sıralayın. Çok mu yoğun yoksa hafif bir sorun mu? Her ağrı için ne sıklıkla gerçekleştiğini de belirtin. En sık tekrarlayan ve müşterileriniz için önem taşıyan ağrılar inovasyonuzun odaklanması gereken alanlardır aynı zamanda.

Müşteri Kazançları
Şimdi de müşterinizin beklediği, istediği ya da gerçekleşmesi durumunda şaşıracağı kazançları tanımlayın. Buna fonksiyonel fayda, sosyal kazanımlar, olumlu duygular ve maliyet tasarrufları da dahildir.

Kendinize sorun:

  • Hangi tasarruflar müşterinizi mutlu eder?
  • Müşterinizin beklentileri neler ve neler bu beklentileri de aşar?
  • Mevcut çözümler müşterinizi nasıl mutlu ediyor?
  • Neler müşterinizin işlerini ya da hayatını kolaylaştırır?
  • Müşterinizin istediği olumlu pozitif sosyal sonuçlar neler?
  • Müşteriler ne arıyorlar?
  • Müşterilerinizin hayalleri neler?
  • Müşteriniz başarı ve başarısızlığı nasıl ölçüyor?
  • Neler müşterinizin bir çözümü kabul etme ihtimalini artırır?

Yukarıdaki kazanımları, müşteriniz için taşıdığı anlam ve uygunluğa bağlı olarak sıralayın. Bu unsurlar onlar için oldukça önemli mi yoksa önemsiz mi? Her bir kazanım için hangi sıklıkla gerçekleştiğini de belirtin. En önemli ve sıklıkla aranan faydalar inovasyon fikrinizin esas odaklanması gereken sahadır.

Bir inovatif fikir üzerinde çalışmaya başladığınızda ilk yapmanız gereken müşterilerinizin yukarıdaki başlıklar altında neler ihtiyaç duyduğunu ortaya koymak, daha sonra ise bu ihtiyaçlara uygun olarak onlara sunacağınız değeri tasarlamak olacaktır. Bir dahaki yazımızda değer önermenizi tasarlarken müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için en iyi yöntem olan müşteri mülakakatlarından bahsedeceğim.

Beni takip etmeye devam edin.

Yararlanılan Kaynak: http://businessmodelalchemist.com

2 thoughts on “Müşteri Değer Önerisi Tasarımı

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s