DEĞER ÖNERİSİ KANVASI

Kaynak: Http://businessmodelalchemist.com

Herhangi gibi bir girişim ya da inovasyon fikrinin başarılı olması için en önemli faktör, ortaya atılan değer önerisinin müşteriler tarafından beğenilmesidir. Bunun için sunduğunuz değer önerisinin hedeflediğiniz müşteri segmentinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılaması gerekir. 

Yalın Girişim literatüründe değer önerisi ile müşteri ihtiyaçlarının birbirileri ile tam olarak örtüşmesine “Ürün-Pazar Uyumu” adı veriliyor. İş Modeli Kanvası fikrinin mucidi Alexander Osterwalder, bu amaçla “Değer Önerisi Kanvası” ismini verdiği bir araç geliştirmiş durumda. 

Değer Önerisi Kanvası fikir sahiplerine akıllarındaki değer önerilerini, müşterilerin ihtiyaçları ile bir ilişki içerisinde planlayabilmelerine, üzerinde düşünmelerine, tartışmalarına, test etmelerine ve kritik noktaları belirleyerek değiştirmelerine yardımcı oluyor. 

Değer Önerisi Kanvası müşterilerinize sunacağınız değer önerisini tasarlamanız, test etmeniz ve geliştirmeniz esnasında da size yol gösteriyor. İnovasyon fikri sahipleri eğer başarısız olmak istemiyorlarsa, “ürün-pazar uyumu” kavramını doğru anlamalı ve uygulamalılar. 

Değer Önerisi Kanvası

Yukarıda da belirtildiği gibi, Değer Önerisi Kanvası iki yapı taşından oluşur; değer önerisi ve hedeflediğiniz müşteri segmenti. Bu aracın amacı, bu ikisini birden basit ama güçlü bir yapı ile beraber daha detaylı bir şekilde tasarlamanızı ve aralarında güçlü bir uyumu yakalamanızı sağlamaktır. 

Uyumu Elde Etmek

Değer Önerisi Kanvasının hedefi, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak ve onlara sorunlarını çözmeleri konusunda yardımcı olmak için değer önerileri tasarlarken size yol göstermektir. Değer Önerisi Kanvası, bu uyumu sağlamak konusunda daha sistematik bir şekilde çalışmanıza yardımcı olur. 

Müşterilerin İşleri

İlk olarak, bir müşteri profili belirleyerek müşterilerimize daha yakından bakalım. Bunun için üç şeye bakmanız gerekiyor. İşe hedef aldığınız müşteri kitlesinin ne yapmaya çalıştıklarını tanımlayarak başlayın. Bu tanımın altında müşterilerin uygulamak ya da tamamlamak istedikleri görevler, çözmeye çalıştıkları sorunlar ya da karşılamaya çalıştıkları ihtiyaçları girebilir. 

Kendinize sorun:

  • Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı fonksiyonel işler neler? (Uygulamak ya da tamamlamak istedikleri belirli bir görev, çözmeye çalıştıkları belirli bir sorun)
  • Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı sosyal işler neler? (İyi görünmek, güç ya da statü sahibi olmak)
  • Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı duygusal işler neler? (Estetik olmak, kendini iyi hissetmek, güvende olmak)
  • Müşterilerinizin karşılamaya çalıştığı temel ihtiyaçları neler? (İletişim, güvenlik)

Müşteri Ağrıları

İkinci olarak müşterilerin yaşadıkları olumsuz duyguları, istenmeyen giderleri ve durumları, karşılaştıkları zorlukları yaşamakta olabilecekleri riskleri tanımlayın. 

Kendinize sorun: 

  • Müşteriniz neyi fazla maliyetli buluyor? (Fazla zaman alan şeyler, ücreti çok yüksek olan şeyler, fazla çaba gerektiren şeyler)
  • Neler müşterinizin kendisini kötü hissetmesine neden oluyor? (Hayal kırıklıkları, rahatsız oldukları şeyler, başlarını ağrıtan herhangi bir şey)
  • Yaşamakta olduğu hangi durumlar müşterinizin performansını düşürüyor? (Bazı özelliklere sahip olmamak, performans düşüklüğü, çalışma bozuklukları)
  • Müşterinizin yüzleşmek zorunda olduğu temel zorluklar ve sorunlar neler? (İşleyişi anlamakta zorlanma, işi tamamlamakta zorlanma, direnç gösterilmesi)
  • Müşterinizin yüzleşmek zorunda kaldığı ya da karşılaşmaktan korktuğu olumsuz sosyal sonuçlar neler? (İtibarını, gücünü, konumunu kaybetme)
  • Müşterinizin almaktan korktuğu riskler neler? (Finansal, sosyal, teknik riskler ya da bir şekilde kötü gidebilecek herhangi bir şey)
  • Müşterinizi gece uykusuz bırakan şeyler neler? (Önemli konular, endişeler, üzüntüler)
  • Müşteriniz hangi hataları sıkça yapıyor? (Kullanım hataları)
  • Müşterinizin çözüme ulaşmasını engelleyen bariyerler neler? (Ön ödeme şeklinde yapılması gereken yatırım giderleri, öğrenme eğrisi, değişime karşı direnç gösterme)

Yukarıda belirtilen her bir sancıyı, müşteriniz için taşıdığı öneme göre sıralayın. Çok mu yoğun yoksa hafif bir sorun mu? Her sancı için ne sıklıkla gerçekleştiğini de belirtin. 

Müşteri Kazançları

Şimdi de müşterinizin beklediği, istediği ya da gerçekleşmesi durumunda şaşıracağı kazançları tanımlayın. Buna fonksiyonel fayda, sosyal kazanımlar, olumlu duygular ve maliyet tasarrufları da dahildir. 

Kendinize sorun: 

  • Hangi tasarruflar müşterinizi mutlu eder? (Zaman, para, çaba tasarrufları)
  • Müşterinizin beklentileri neler ve neler bu beklentileri de aşar? (Kalite seviyesi, herhangi bir şeyin daha fazla ya da daha az olması)
  • Mevcut çözümler müşterinizi nasıl mutlu ediyor? (Özellikler, performans)
  • Neler müşterinizin işlerini ya da hayatını kolaylaştırır? (Öğrenme eğrisinin düzleştirilmesi, daha fazla hizmet, daha az sahip olma maliyeti)
  • Müşterinizin istediği olumlu pozitif sosyal sonuçlar neler? (Daha iyi görünmesini sağlayacak, güçlerini ya da itibarlarını artıracak şeyler)
  • Müşteriler ne arıyorlar? (İyi bir tasarım, garantiler, belirli özellikler)
  • Müşterilerinizin hayalleri neler? (ör. Büyük başarılar, büyük rahatlamalar)
  • Müşteriniz başarı ve başarısızlığı nasıl ölçüyor? (ör. Performans, maliyet)
  • Neler müşterinizin yeni çözümü kabul etme ihtimalini artırır? (Daha düşük maliyet, daha düşük risk, daha yüksek kalite, performans, tasarım)

Yukarıdaki kazanımları,  müşteriniz için taşıdığı anlam ve uygunluğa bağlı olarak sıralayın. Bu unsurlar onlar için oldukça önemli mi yoksa önemsiz mi? Her bir kazanım için hangi sıklıkla gerçekleştiğini de belirtin. 

Ürünler & Hizmetler

Müşterinizin profilini belirlediğinize göre, artık değer önerisini ele alabiliriz. Bir kez üç şeye bakmanızı gerekiyor. İlk olarak, değer önermenizi etrafında kuracağınız tüm ürünler ve hizmetlerin listesini yapın. 

Sunacağınız hangi ürün ve hizmetlerin, müşterinizin hangi fonksiyonel, sosyal ya da duygusal işini tamamlamasına veya onun hangi temel ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olduğunu kendinize sorun.

Ürünler ve hizmetler somut (ör. İşlenmiş ürünler, yüz yüze verilen müşteri hizmetleri), dijital/sanal (ör. Yüklemeler, çevrim içi tavsiyeler), soyut (ör. Telif hakkı, garanti belgesi) ya da finansal (ör. Yatırım fonları, finansal hizmetler) olabilir. 

Tüm ürün ve hizmetleri müşteriniz için taşıdığı öneme göre sıralayın. Müşteriniz için büyük bir önem taşıyorlar mı yoksa, keyfe keder şeyler mi?

Ağrı Gidericiler

Şimdi ürün ve hizmetlerimizin nasıl değer yaratacağını belirleyelim. İlk olarak, ürün ve hizmetlerinizin müşterilerinizin ağrılarını nasıl hafifleteceğini tanımlayın. Olumsuz duyguları, istenmeyen maliyetleri ve  müşterilerinizin daha önce yaşamış oldukları ya da işlerini gerçekleştirmeden önce, bu sırada ya da sonrasında yaşamış olabilecekleri riskleri nasıl yok ediyor ya da azaltıyorlar?

Kendinize sorun, ürün ya da hizmetleriniz… 

  • … tasarruf sağlıyorlar mı? (ör. Zaman, para ya da çaba açısından,…)
  • … müşterilerinizin daha iyi hissetmesine neden oluyorlar mı? (Hayalkırıklıklarını, rahatsızlıkları ve onların başını ağrıtan herhangi bir şeyi yok ediyorlar mı?)
  • … performans düşüklüğü sorunlarını çözüyorlar mı? (Yeni özellikler, daha iyi performans, daha yüksek kalite sağlıyorlar mı?)
  • … müşterinizin karşılaştığı zorluk ve sorunları yok ediyorlar mı? (İşlerini kolaylaştırmak, tamamlamalarına yardımcı olmak, dirençleri yok etmek)
  • … müşterinizin yüzleşmek zorunda kaldığı ya da korktuğu olumsuz sosyal sonuçları ortadan kaldırıyorlar mı? (İtibar, güç, güven ya da statü kaybı)
  • … müşterilerinizin korktuğu riskleri ortadan kaldırıyorlar mı? (Finansal, sosyal, teknik riskler ya da kötü sonuçlar doğurabilecek herhangi bir şey)
  • … müşterilerinizin akşamları daha rahat uyumalarını sağlıyorlar mı? (Önemli konularda onlara yardımcı olarak, endişelerini ya da üzüntülerini yok ederek)
  • … müşterilerinizin genel yanılgılarını ve yanlışlarını sınırlandırıyor ya da yok ediyorlar mı? (Kullanım hataları)
  • … müşterilerinizin çözümleri uygulamalarına engel olan bariyerleri ortadan kaldırıyorlar mı? (ör. Önceden yapılan yatırım giderlerini azaltmak ya da yok etmek, daha düz eğitim eğrisi, değişime karşı daha az direnç olması)

Müşterilerinizin sancılarını dindirecek ürün ve hizmetlerinizi müşterinizin önceliğine göre sıralayın. Bunlar yoğun mu yoksa hafif mi? Her sancının ne sıklıkta gerçekleştiğini de belirtin. 

Kazanç Yaratıcıları

Son olarak, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin müşterilerinizin nasıl kazanç sağladığını tanımlayın. Aralarına işlevsel fayda, sosyal kazanımlar, olumlu duygular ve maliyet tasarrufları da dahil olmak üzere, müşterilerinizin beklediği, istediği ya da onları şaşırtacak faydaları nasıl yaratıyorlar?

Kendinize sorun, ürün ve hizmetleriniz…

  • …müşterilerinizi mutlu edecek tasarruflar yaratıyorlar mı? (Zaman, para ve çaba açısından)
  • … müşterilerinizin beklentilerini karşılayacak ya da beklentilerinin bile ötesine geçecek sonuçlar yaratıyorlar mı? (Daha iyi kalite seviyesi, bir şeyin daha fazlası ya da bir şeyin daha azı)
  • … müşterilerinizi mutlu eden mevcut çözümleri kopyalıyor ya da daha iyilerini ortaya çıkarıyorlar mı? (Belirli özellikler, performans, kalite hakkında)
  • … müşterilerinizin işlerini ya da hayatlarını kolaylaştırıyorlar mı? (Eğitim eğrisini düzleştirmek, kullanışlılık, erişim kolaylığı, daha fazla hizmet, daha az sahip olma maliyeti)
  • … müşterilerinizin istediği olumsuz sosyal sonuçlar doğuruyorlar mı? (ör. Daha iyi görünmelerini sağlamak, güçlerinde, statülerinde artışa neden olmak)
  • … müşterilerinizin aradığı bir şeyler yapıyorlar mı? (İyi bir tasarım, garantiler, belirli ya da daha fazla özelliğe sahip olmak)
  • … müşterilerinizin hayallerini karşılıyorlar mı? (Büyük başarılara imza atmalarına, büyük rahatlamalar yaşamalarına yardımcı olmak)
  • …müşterilerinizin başarı ya da başarısızlık kriterlerine uyan olumlu sonuçlar yaratıyorlar mı? (Daha iyi performans, daha düşük maliyet)
  • … kabullenmelerine yardımcı oluyorlar mı? (Daha düşük maliyet, daha düşük risk)

Ürün ve hizmetlerinizin yarattıklarını müşterileriniz için taşıdıkları öneme göre sıralayın. Önemliler mi yoksa önemsizler mi? Bir kez daha hepsinin hangi sıklıkla tekrarlandığını belirtin.  

Değer Önerisi Tasarım Kanvası Posteri 

Değer Önerme Tasarım Kanvasını bir poster olarak kullanabilir, sonrasında duvara asıp, yapışkan not kağıtlarını kullanarak tasarlamaya başlayabilirsiniz. Değer Önerisi Kanvasını bir düşünme ve tasarım aracı olarak kullanmak sadece bir başlangıçtır. Bundan en iyi şekilde faydalanabilmek için bu yöntemi test etme ve değer önerisini geliştirme metotları ile birlikte kullanın.